La cadena de proveedores en Querétaro está fragmentada por la cultura conservadora de las grandes empresas compradoras y de los pequeños proveedores, aseguró Jorge Sanz, director de la plataforma industrializando.com. Por un lado, las grandes empresas no buscan conocer nuevos proveedores y por el otro las pequeñas empresas no se saben dar a conocer, aseguró.
En la plataforma en línea que maneja ha llegado a aglomerar entre 300 y 400 empresas industriales queretanas y del Bajío en una base de datos. A través de esta herramienta permite que las grandes empresas ubiquen a las pequeñas y sepan cuáles son sus productos, precios y capacidades.
En su experiencia, las pequeñas empresas queretanas no tienen las estrategias de marketing necesarias para darse a conocer. Dijo que por ejemplo la estrategia de Canvassing (contacto directo con los clientes potenciales) es anticuada y no tan efectiva. Aseguró que la mercadotecnia digital es la que ofrece mayores resultados, pero que las Pymes rara vez explotan todo su potencial.
Sin embargo, explicó que por el tipo de compradores a los que las pequeñas empresas industriales quieren acceder, no cualquier tipo de publicidad virtual funciona. Dijo que para productos especializados, las redes sociales en rara vez surten efecto para llamar la atención de los compradores. Recomendó que cada empresa industrial debiera tener una Landing Page en la que especifique toda su capacidad productiva.
Las grandes empresas difícilmente cambian a sus proveedores de muchos años atrás y si son internacionales llegan con proveedores del extranjero. “No dan oportunidad a Mipyme cuando hay que dar beneficio a los proveedores locales”, dijo.
Aceptó que lo principal que tiene que tomar en cuenta cualquier empresa es la calidad y precio del bien o servicio. Es entendible que las grandes empresas contraten sólo a las pequeñas empresas que cumplen con los requisitos.
Aseguró que las grandes empresas muy difícilmente escuchan propuestas de las pequeñas empresas para llegar a acuerdos comerciales. “Vas a las empresas y no te dan los datos de las personas de compras, es más fácil sacarlos por internet”, agregó.
Las personas encargadas de compras en las grandes empresas mexicanas tienen una gran influencia en decidir a qué proveedores comprar. Sin embargo, las personas de compras de empresas internacionales tienen menor capacidad de decisión, pues reciben instrucciones de qué proveedores utilizar desde el extranjero.
En su opinión las acciones del gobierno queretano han sido adecuadas para dar a conocer y apoyar a las Pymes. Además de la mejora en las capacidades productivas de las Pymes, lo que debe de cambiar es la actitud de las grandes empresas para escuchar a las pequeñas, dijo.
Aseguró que las pequeñas y medianas empresas deben de agruparse en cámaras empresariales o respaldarse con el gobierno para tener mayor representatividad y ser escuchadas. Recomendó que se actualicen en estrategias de ventas digitales para ser tomadas más en serio.
