Coordinarse con el Estado Mayor Presidencial para la presentación de Ernesto Zedillo en una plática fue lo que menos le preocupaba a Luis. Ya ha pasado por muchas otras pruebas mucho más difíciles: cambios de vuelo de última hora, enviar a un conferenciante en autobús desde Zihuatanejo a Puerto Vallarta, conseguir solo comida vegetariana exclusivamente preparada por el chef del Four Seasons para otro de sus clientes. Y eso sigue haciendo: resolviendo problemas para que todo parezca que no hay ningún inconveniente al subirse al escenario a dar una inspiradora conferencia.
Cuando nadie hacía negocio con las conferencias, Luis Valls se lanzó sin saber que había un mercado esperándolo. Creó una industria de lo que los demás hacían por intuición. Cierto, sí había pláticas y conferencias, pero él creó el mercado con un simple acercamiento: “lo vamos a hacer, pero bien hecho.” Profesionalizó lo que hacía.
Hoy tiene en su cartera a personajes como ex presidentes, intelectuales, periodistas, deportistas y, recientemente, a personas del espectáculo. Es suficiente asomarse a su página speakersmexico.com y saber a quién recurren quienes quieren llenar los foros de sus conferencias. Es verdad que ya hay otras dos o tres empresas que hacen lo que él, pero no se trata de ser el primero, sino de hacerlo siempre bien.
“No se trata de pararse ante el auditorio y simplemente hablar”. Luis sabe que se trata de contar una historia que inspire y que la gente se lleve algo, por eso ha rechazado a varias personas que “no dan el ancho”. Ya tenía 26 años en la industria hotelera, cuando se lanzó a emprender. Tenía 45 años.
Segundo aire. Nunca lo pensó como su principal modo de tener ingresos. Luis ya trabajaba en Camino Real y no pretendía dejarlo. La oportunidad se la dio Carlos Páez, quien en el invierno de 1972 pasó aislado en un accidente de avión en los Andes. La historia hoy es famosa, entre otras cosas por las pláticas que Carlos ha dado (y por la película de Hollywood). Luis aceptó sin intención de dejar su trabajo, sino como un favor; una actividad que no le quitara tiempo.
Pretendía, Luis, que el negocio se manejara solo. No iba a buscar más personajes que representar. Pero fueron los personajes quienes lo buscaron a él. “El trato es personal porque así ha sido desde que empezamos”.
Ese trato personal en el caso de Luis se podría decir que es casi un trato de sibarita. No es raro que se encuentre, quizá a la espera de que uno de sus representantes se suba al escenario, en una comida especial y una copa de vino.
Con Luis Valls esos espacios de tiempo muertos reviven con una charla amena y una buena comida. “Eso es algo que Luis ya traía desde siempre”, me dice su esposa Mariaper.
Ese don de gente no solo es propio de quienes se dedican al servicio de hotelería, sino también de quienes se preocupan por la historia de los demás.
Esas historias y experiencias son las que muchas veces protagonizan las conferencias y hacen que éstas funcionen. “Muchos me han buscado y me piden que les dé mi consejo para sus pláticas.” Pero Luis, con el tiempo ha aprendido lo que debe tener una buena presentación, así que si alguien no lo tiene, no lo representa.
Su negocio en parte se debe también a los rechazos que ha tenido que hacer para mantener una cartera respetable. Y para eso ha aprendido a decir muchas veces “no”.
“Una página de internet”. Quienes se dedican a la hotelería, saben que es un oficio de pasión. No cualquiera se dedica a esto y no cualquiera lo hace bien. De ahí el don de gentes de Luis Valls.
Así que Luis no quería dejar la hotelería. Por muchos años, después de ese 2004 cuando empezó su Banco de Talento seguía diciéndose que algún día regresaría.
Así que para no dejar del todo su labor en Camino Real, cuando después de 12 o 13 conferencias de su primer representante los clientes le seguían pidiendo más, se dijo: “hay que hacer esto muy bien”. Lanzó la página de internet speakersmexico.com con la intención de que aquello no le quitara tiempo. La página sería el modo de contacto y requeriría poca atención, pensaba él. Sería un negocio que se manejara casi solo.
La página, fuera de dejarle más tiempo libre, le demandó más. Había que actualizarla constantemente para tener un tráfico respetable.
En cuanto representaba a un nuevo conferenciante, requería una nueva hoja de datos y, antes de esto, se sentaba con él para aprobarle su presentación. Si aquello no inspira, la relación terminaba ahí o bien, Luis intervenía directamente en el powerpoint.
Pero Luis Valls también tenía otra convicción. De hacerlo, chico o grande, había que profesionalizarlo. Después de que dejó la hotelería le dedicó más atención a este negocio.
Logró ingresar a la IASB (International Association Speakers Bureau), la organización que lo ponía en el mapa de Estados Unidos. Con su visión original, afinó toda la burocracia (pagos, documentos, etcétera) para que se realizara todo por internet, sobre todo para quienes no estuvieran en el país.
Celebridades. “Es un negocio muy pasional.” Luis no pensó que estaría pasando parte de su tiempo con personas presidentes o primeros ministros.
Siempre recuerda cómo Aznar, en un viaje en avión privado, le preguntó sobre su negocio, cuando era Luis quien, según me cuenta, “le debía yo preguntar muchas más cosas a él”.
Cierto. También es verdad que algunos de sus representantes prefieren no tener contacto con prácticamente nadie. Si Luis Valls no logra romperles la barrera de aislamiento es porque nadie más puede.
Más allá de su personalidad, Luis Valls es alquien que puede preparar una comida gourmet con lo que sea que tenga en el fondo de la alacena. Esta habilidad la agradece su esposa, pero también comprende que es porque a eso se dedicó mucho tiempo. Lo conoció mientras él trabajaba en la cocina de un restaurante reconocido en el sur de la ciudad de México. Ahí despertó lo que heredó de sus padres españoles: el gusto por cocinar.
No hace mucho logró cumplir uno de sus sueños, conocer a Juan Mari Arzak, el legendario chef español. “Es uno de los lujos que se puede dar.”
Profesionalizar. “Hay gente que lo ve como un negocio lateral, pero sí le tienen que dedicar tiempo y esfuerzo.” Luis se dio cuenta que si él le está dedicando mucho, tiene que esperar de sus representados lo mismo.
“Yo vendo conceptos, no tanto personalidades.” Así que no se trata solo de un gran nombre del conferenciante, sino de dar realmente valor agregado, según lo que busca.
“Cuando estás del otro lado del escritorio es más fácil entender al cliente.” Luis sabe lo que busca el cliente, sobre todo a la hora de escucharlo; sabe enfrentar al área de compras, al jurídico. Y eso no lo hace todo mundo, porque no todos han estado del otro lado de la mesa de negociación.
Aeroméxico. En su casa, Luis tiene una colección de maletas que toma gran parte de los closets de la casa. No las colecciona como hobby, sino por necesidad. Conforme iba viajando más y más, iba comprando las maletas adecuadas al tipo de viaje: para un día, para dos días, para tres o cuatro días, en fin.
Este hábito no nació con Banco de Talento, sino desde la hotelería y a su paso por Aeroméxico. ¿Qué hacía Luis en una aerolínea? Su trabajo fue muy similar al que hace ahora.
Se encargó de que todo lo que el pasajero experimente en el viaje, desde el punto de vista sensorial, estuviera “curado” por él. Así, le pidió a los chefs que ideaban los menús que intentaran comer con una sola mano aquellos platillos que proponían. Por su experiencia como chef, sabía que todo lo que sintiera el pasajero se iba a reflejar en los estados financieros tarde o temprano.
Eligió la revista, el tipo de cubiertos, las películas y audio que estaba disponible a bordo. En fin, todo lo relacionado con el servicio. Hoy, prácticamente todas la aerolíneas tienen menús mucho más fáciles de comer que hace algunos años gracias a Luis Valls. Curiosamente, volar es de lo poco que Luis no extraña; de ahí su colección de maletas de todos tamaños y tipos.
*** Hay un momento en el día de Luis Valls que es sagrado. A la hora de comer, un buen vino tinto español con un arroz (también español) le ponen una sonrisa en la cara. Y si uno sigue tomando con él, corre el riesgo de terminar en el escenario como uno de sus clientes.
A este Luis Valls es común que lo confundan con el Luis Valls de Nissan o bien el banquero español. Pero no sería raro que alguno de ellos pronto aparezcan en su cartera de conferenciantes.
