El primer año de una empresa conlleva un reto gigante: el de subsistir, ya que el riesgo de fracasar es muy alto. La Comisión Económica para América y el Caribe (Cepal) analizó varios casos de empresas en el primer año y retomó del argot popular el término “valle de la muerte”, para catalogar a este periodo. El nombre por supuesto, viene de la gran cantidad de pymes que muere en este lapso.
Según la definición ofrecida por Entrepreneurship.org, el “valle de la muerte” llega para las empresas cuando han agotado amigos, familia y su crédito personal. Es decir, cuando el dinero se les acabó y no tienen lo suficiente para seguir operando.
Justamente, ésta la causa número uno de fracaso de los negocios en México, según lo enlistado en El libro del Fracaso, una investigación realizada por el Instituto de Emprendimiento Eugenio Garza Lagüera y Fuck Up Nights.
¿Qué hacer ante este escenario? Jaime Oriol, cofundador de LentesPlus, una empresa de venta de lentes de contacto en línea que ha logrado en menos de un año no sólo subsistir sino expandirse de Colombia a Chile y a México, comparte su experiencia y asegura que frente a la falta de dinero hay varias cosas qué hacer.
Primero, lo más sencillo y viable es acercarse al financiamiento que te pueden ofrecer amigos, familia y alguno que otro despistado (Friends, Family and Fools, como se le conoce en inglés), al que seguro ya te acercaste.
Pero más allá de ello, debes dar prioridad a la obtención de alguno de los apoyos posibles para emprendedores, tanto públicos como privados, ya que éstos permitirán recibir asesoría e incluso algún financiamiento inicial que te permita afrontar estos primeros meses tan difíciles.
“Mi consejo es que busquen esos recursos de programas de aceleración e incubación que existen en México”, sostiene. Estos programas posteriormente te permitirán consolidar la compañía y te brindarán la posibilidad de contactar con posibles inversionistas que, ya con la organización más sólida, quieran invertir en tu proyecto: “Con esos contactos es mucho más fácil levantar financiamiento, ya no es una excusa no tener la plata para empezar”.
Posteriormente, podrás buscar inversionistas a los que les podrás ya mostrar que tu idea sirve y que necesitas su dinero para hacerla crecer.
Planea
Es necesario que estos esfuerzos los acompañes con una buena planificación, ya que no tenerla conduce a la segunda causa del fracaso: la falta de indicadores, es decir, la falta de objetivos y la ausencia de conocimiento de los rendimientos esperados.
En este sentido, Celso Garrido, jefe del área de empresas, finanzas e innovación de la UAM Azcapotzalco, coincide y asegura que durante el primer año los emprendedores deben tener una “claridad básica” de los objetivos que están buscando y de a quienes van a satisfacer.
Así que, si no los tienes todavía y estás arrancando, no des un paso más sin plantearte objetivos y con respecto a éstos, qué vas a hacer si no los cumples, es decir, plantéate indicadores. En el caso de LentesPlus, sus fundadores estuvieron atentos a las ventas, pero también a cuántas personas volvían a comprar su producto, porque esto les permitía saber si estaban creando fidelidad entre los clientes. Encuentra tus indicadores y dales seguimiento.
Para probar si las estrategias que estás siguiendo funcionan, puede ser útil el “If-then planning”, que en español podría traducirse como planeación de si/entonces.
Es una forma sencilla y que funciona –muchos estudiosos del área de negocios y de management le han dedicado análisis– que consiste en accionar una consecuencia a partir de un hecho en específico. Por ejemplo: “Si para junio no conseguimos elevar las ventas 10%, reorientaremos la estrategia y lanzaremos un nuevo menú de verano”.
Resiste y sé resiliente
Tú que ya estás en este camino, sabes que no es fácil y que es una carrera de resistencia.
“En el primer año los resultados son muy irregulares y casi siempre es inversamente proporcional el resultado que consigues al número de horas que trabajas, es desesperante. Cuesta darse a conocer, no hay que desesperarse, tienes que perseverar y sobre todo, no le tienes que tener miedo al fracaso”, explica Carmen Luna, directora de Proempleo.
Seguramente te han dicho más de una vez que mejor consigas trabajo dentro de una organización y te olvides de tu proyecto porque es muy riesgoso. Y lo es. 75% de las empresas no llegan a los cinco años, de acuerdo con cifras del Consejo Coordinador Empresarial.
Sin embargo, ¿quién va a creer en tu empresa si tú no lo haces? Esto no quiere decir que emprendas el camino a ciegas, sino que planees tu proyecto cuidadosamente, busques cómo reducir los riesgos.
Esta parte adquiere mucha importancia porque equivocarte, sobre todo en este primer año, implica dinero y éste sale seguramente de tu bolsillo o de algún préstamo familiar, así que es más que seguro que va a golpearte en la parte emocional.
En este perseverar cabe recordar un concepto básico: la resiliencia. Es un concepto que se ha tomado prestado de la física (se usa para describir cómo los materiales luego de alguna manipulación regresan a su forma original) para explicar el que una persona, ante un golpe duro, se levante y vuelva a intentarlo. Y en el emprendimiento, es ley el hacerlo otra vez.
Turbulencia
No siempre sucederá lo que estás planeando. Ésta es una premisa para los emprendedores que están pasando estos primeros meses “turbulentos”.
Si eres un prestador de servicios, no porque ofrezcas un paquete muy atractivo todo el año te vas a asegurar clientes. Los negocios suelen tener periodicidad y tienes que estar consciente de ello. “Hay mucha ciclicidad, toda la parte de la sicología del consumidor es algo que el emprendedor se tiene que meter a estudiar”, explica Carmen. No sólo planees en tu escritorio, si no lo has hecho sal a conocer a tus potenciales clientes y detecta qué es lo que les gusta y cómo les gusta comprar.
En este sentido, Jaime de LentesPlus asegura que conocer a sus clientes y darse el tiempo para intercambiar comentarios con ellos ha sido una de las claves para su subsistencia. Jaime y su socio se enfrentaban a la desconfianza de los consumidores en los pagos en línea.
“Uno cree que abre la puerta y todo el mundo va a comprar, pero es a través de la comunicación constante con el cliente cuando identificas esos problemas. Lo primero que tienes que hacer es entender a tu cliente y conoce cómo compran”, explica el emprendedor.
En LentesPlus, todos los empleados pasan por el teléfono y por el chat que atiende en línea a los compradores, precisamente por esto, para que todos entiendan qué es lo que quieren sus consumidores.
Innovación
Relacionado con que conozcas a tus compradores, viene el que no te cases sólo con una idea y que tomes en cuenta que aunque apenas vayas empezando, la innovación es algo muy importante para tu negocio.
“Tengo productos de calidad, los preparo de forma higiénica, los presento de forma impecable, son competitivos en precio, pero no salen. O tuve una buena racha pero ya decayó. A lo mejor te falta modificar tu menú porque toda la gente se cansa de lo mismo. Cada negocio y producto, requiere estar permanentemente en renovación y a veces el emprendedor se cansa de esto”, explica Carmen.
Según la especialista, los emprendedores cuando empiezan se cansan de estar innovando. Desean que suceda el mismo fenómeno –el de la venta– sólo con levantar la cortina día a día, lo cual, por supuesto, no sucederá.