Más Información
El country manager de Trend Micro, la empresa de soluciones de seguridad digital, está llevando a su equipo a otro nivel. Contrariamente a la tendencia de vender sus servicios por canales externos, ha creado un grupo propio de vendedores. Parte de la seguridad es tener control del futuro, y cuando uno es el que busca el mercado, el mercado lo encuentra.
Ya dejó de tener un papel poco protagónico para tener la iniciativa a la hora de vender sus servicios. Pero el hecho de ser argentino le ha servido para comprender diferentes culturas, una de la ventajas de trabajar con soluciones globales.
La siguiente frontera de la seguridad en las redes de las empresas es tener funcionalidad y, al mismo tiempo, seguridad. Cuando entra el factor de la nube, se vuelve más complejo. Por eso es que Trend Micro tiene la iniciativa de buscar a los clientes que valoran la seguridad.
“Quién gana: ¿operaciones o seguridad? Operaciones”. Cuando es la funcionalidad lo que está en juego, las empresas prefieren que funcione aunque no sea el sistema más seguro. Marcelo intenta, en sus presentaciones públicas, evangelizar sobre la importancia y la factibilidad de tener las dos cosas.
En una pequeña población argentina jugaba para el Huracán, el segundo equipo en importancia. Desde sus 14 años tomó el papel de líder, pero “jamás me vi al frente de un grupo de personas en una empresa”. El destino le tenía una sorpresa.
Cambios culturales. En los primeros días en Chile, Marcelo Lerra veía en el televisor el pronóstico del tiempo. Allí la transmisión chilena marcaba las temperaturas esperadas para el territorio nacional, e incluía a la “Antártida chilena”. Cuando Marcelo lo vio le pareció exactamente a la Antártida argentina. Después de un rato de reflexión se dio cuenta que no todo es como se lo habían dicho en su país. Que afuera las cosas eran diferentes y que nadie estaba bien o mal, sino que así eran las cosas.
Para un argentino ser líder en un país como Chile no es sencillo. Las dos nacionalidades tienen una historia de rivalidad que incluso llegó a estar cerca de la guerra. Pero la herramienta que usó Marcelo Lerra fue sencilla: humildad. Aprendió que la Antártida realmente no es de nadie y poco a poco se fueron cayendo otros paradigmas culturales en una épóca donde el internet estaba naciendo.
“Bajé mucho mi acento. Empecé a trabajar con equipos con diferencias muy marcadas”. Fue tomando los estereotipos y destruyéndolos uno a uno. “Me di cuenta que no hay verdades absolutas”. Esa fue su primera lección aprendida después de terminar la escuela e ir a trabajar a Santiago de Chile. Hoy, esas lecciones las lleva a donde va.
Al ingresar a Oracle, a finales de los noventa, lo empezaron a poner en proyectos en Argentina, Perú, Colombia y Miami. Hasta el punto en que empezó a dirigir un equipo virtual desde Buenos Aires, con algunas personas en Brasil, Miami y California. Estaba aplicando lo que estudió y desarrolló durante sus estudios como ingeniero en sistemas. Su tesis estaba enfocada a los proyectos de colaboración remota, algo común el día de hoy, pero que en los noventa era impensable.
Al escribir ese trabajo tuvo que pedir a la Universidad de Carolina del Norte unos papers. El correo electrónico lo envió un martes en la mañana, cuando se conectaba a la red. Recibió respuesta hasta el miércoles en la noche. Días más tarde recibió una caja con copia de los papers para su trabajo. Hoy, esos papers están en la red mundial llamada internet a sólo unos clics.
“Mi idea era ser catedrático, pero entré a trabajar a una empresa chica y me gustó mucho más de lo que pensaba”. Una vez que probó la multiculturalidad y el trabajo en equipo encontró su ambiente ideal. “El mundo empresarial es divertido”.
Juntas por objetivos. Una junta con Marcelo Lerra no es una reunión típica. Si llevabas todos los datos en orden eso no será suficiente. Requieres mostrarle un plan de acción concreto, con plazos amplios y, sobre todo, con los motivadores necesarios para que se cumplan los objetivos. Si se trata de mostrar una gráfica con buenas intenciones, Marcelo tiene la capacidad de desmenuzar esos números y dar indicaciones para que efectivamente se llegue a las metas. Ve más allá de los números y toma acción directa.
Llegar a este punto no fue resultado de la coincidencia. Mientras saltaba de un puesto a otro dentro de Trend Micro, iba adquiriendo la experiencia necesaria. “No puedo hacer lo mismo por dos o tres años. Si no tengo retos como que me marchito”. Fue su instinto por no aburrirse y de retarse constantemente lo que le dio la capacidad de conocer más a fondo a la empresa de seguridad digital. Así llegó a Trend Micro en 2003.
No fue un momento fácil, ni para él ni para su país, Argentina. En aquel momento aún vivían una crisis profunda, además de la explosión de la burbuja de internet, con lo que varias empresas dot-com quebraron en la bolsa de Nasdaq. Marcelo Lerra, con su segundo hijo en camino, decidió salir del país. Ya tenía la visa para ir a Australia a buscar suerte cuando llegó la oferta de Trend Micro. No quería trabajar en Argentina, pero le ofrecieron un punto intermedio: seguir viviendo en Buenos Aires, pero viajar por Latinoamérica cerca del 70% de su tiempo.
“Viajaba a Sao Paulo, México, Lake Forest en California. Viajaba todo el tiempo. Fue un desafío enorme, pero, pensaba, era algo temporal”. Hoy ya tiene 12 años en la empresa.
Sin saberlo, parte de su misión en Trend sería cambiar la cultura empresarial, pero eso fue evidente cuando al pedir el volumen de ventas y las proyecciones se dio cuenta que no se contaba con esos datos. No de manera ordenada. Todo lo que había aprendido en Oracle y otras empresas estadounidenses lo aplicaría en ésta, de origen taiwanés y japonés.
Tendencias en Trend. Las empresas estadounidenses tienen la ciencia (técnica, mejor dicho) del management muy definida. Todo está muy formateado, me dice Marcelo desde su oficina de Insurgentes, en la ciudad de México, un espacio al que se le saca el mayor provecho y aún así tiene un área de salas para que los empleados se relajen. Es decir, cada vez es más cercana al estilo gringo.
Cuando llegó Marcelo a vender en toda Latinoamérica, Trend tenía todo por hacer. Por un lado, se mantenía en pie gracias a “los canales”, es decir, a que otros vendían el servicio de redes a los clientes y los incluían en su factura como el proveedor de seguridad. Todo muy bien, pero de alguna manera le delegaba la responsabilidad de los ingresos a terceros. Y eso es muy peligroso.
El estilo estadounidense justamente busca innovar en los servicios y productos de cara al cliente, y al adoptar esta filosofía Trend tenía más armas para ganar, por su propio camino, a más y mejores clientes. Así que otro paso que dio Marcelo fue impulsar su propia fuerza de ventas. Hoy ya tienen 9 vendedores especializados, además de los que acompañan a los canales y están distribuidos en plazas como Monterrey y el Bajío... y donde haya que ir.
Esta iniciativa, junto con la reforma de procesos que hizo Marcelo, aplicando su conocimiento de trabajo colaborativo y a distancia, hizo posible el crecimiento de la empresa en territorios como México, donde no había crecido notablemente. Había sido este país parte de la región que se esperaba creciera más, junto con Brasil y Colombia.
Ahora que se van a cambiar a otra oficina, a unas cuadras, marcará el rompimiento con una estructura del pasado. “Estamos aún en transición”. La empresa no había cambiado drásticamente desde 1997 hasta 2013. Nuevas contrataciones y una cultura diferente se requirieron para romper los paradigmas.
Los giros del giro. Apenas hace algunas semanas, después de años en que el resto del mundo ha utilizado las tarjetas bancarias con chip, una tecnología que mejora la seguridad, el presidente Barack Obama anunció que EU se pondrá al día en este sentido. Fue después de que establecimientos como Target y Home Depot en aquel país sufrieron la extracción de datos de las tarjetas de sus clientes. En la industria de la seguridad también han cambiado los paradigmas.
“Hay un cambio muy significativo. La seguridad es de lo que menos cambió, hasta hace cuatro años”. Mientras que las redes de negocios tenían terminales (nodos) donde había una PC de escritorio, las personas de TI podían asegurarla con un firewall.
Pero con el impulso de las laptop, que entran y salen de las oficinas, los dispositivos móviles y la necesidad de dar acceso a internet (y a tu red) a los proveedores que visitan la empresa, la seguridad quedó más comprometida.
Para añadir un factor de mayor complejidad, cada vez es más común el uso de la nube incluso para operaciones críticas de las compañías.
“Las amenazas antes eran porque los hackers quería reconocimiento. Ahora roban información para robar dinero”. La información se volvió una moneda de cambio. No es raro encontrar en la deep web sitios que venden bases de datos con la información de tarjetas de crédito con sus claves e incluso códigos postales (que sirven para hacer transacciones).
Cambió el paradigma. Cambió Trend Micro. Cambió Marcelo Lerra.
El “ahorita” siempre le ha parecido muy interesante a Marcelo. Cada cultura lo define diferente. “Para el argentino es en este momento y para el mexicano puede ser cualquier cosa”.
