Desde hace más de década y media cuando en la literatura económica se comenzaron a discutir modelos de negocios para atender a poblaciones de bajos ingresos más allá de la filantropía y del asistencialismo nadie imaginó su verdadero potencial ni el germen de transformación social que estaba imbuido en estos.
Los negocios de la Base de la Pirámide que hoy reciben diferentes nombres como negocios inclusivos, oportunidades para la mayoría, negocios “pro pobres”, por mencionar algunas, son iniciativas económicamente rentables, ambiental y socialmente responsables, enmarcadas dentro de la estrategia empresarial, que utilizan los mecanismos de mercado para mejorar la calidad de vida de las personas de bajos ingresos y que coadyuvan a la mejora al lograr una competitividad sostenible.
La Base de la Pirámide (BOP) demográficamente es un mercado que abarca 4.5 mil millones de habitantes en el planeta. Un estudio recientemente realizado por el Banco Interamericano de Desarrollo señala que la BOP en México está conformada por hogares cuyos miembros ganan hasta 10 dólares diarios (en términos del poder de paridad adquisitivo) y representa alrededor del 76% de la población total.
Una parte del gasto de estos hogares se destina a alimentos y vivienda y el resto se distribuye en otros satisfactores, tales como servicios de transporte, educación, vestimenta, salud, etc. En tanto, sus ingresos son generados básicamente por su cuenta (44%) y a través del trabajo realizado a empresa privada (43%). El hogar promedio de este segmento de la población está constituido por cinco integrantes, el jefe de familia tiene una edad promedio de 43 años y ocho años de estudio.
Mediante el desarrollo de negocios inclusivos, comunidades de bajos ingresos pueden potencialmente ganar acceso a bienes y servicios de alta calidad y bajo costo, no sólo como clientes, pero también por su incorporación en la cadena productiva como proveedores y distribuidores, que le signifique mejores oportunidades para el logro de su bienestar.
En tanto, las empresas están expuestas a nuevos mercados en crecimiento que pueden significar, además de mayores ingresos, ganancias en competitividad e innovación. Sin embargo, a pesar de todas estas bondades, lograr éxito en estos negocios no es tarea fácil y su implementación ha demostrado ser un gran reto.
Al principio equivocadamente se pensó que incursionar en la BOP era llevar los mismos productos que la empresa desarrollaba a una escala de menores precios a estos mercados (BOP 1.0, como así le llama a esta etapa el profesor Hart).
Después se entendió que no se trataba sólo de “vender a los pobres”, sino que el modelo exigía un proceso de cocreación con la población objetivo para entender y mejor cubrir sus necesidades con la ayuda de aliados estratégicos no tradicionales como organismos de la sociedad civil para poder incursionar efectivamente a estas comunidades subatendidas, bajo esquemas tecnológicos y mecanismos productivos sustentables (BOP 2.0).
La nueva generación de proyectos en la BOP (BOP 3.0) sugeridos por Hart pudieran abarcar las siguientes consideraciones:
• Delimitar propósitos. No todas las organizaciones están preparadas para llevar a cabo un negocio inclusivo que sea efectivo. Se requiere delimitar adecuadamente los porqués, y esto está ligado a la visión, mentalidad y actitud de quien los lleva a cabo.
• Transitar de la cocreación a la innovación abierta. La “sabiduría de las masas” puede llevar a la creación de valor y a soluciones insospechadas. Así, la innovación puede llevar a los negocios inclusivos al siguiente nivel en los años por venir.
• Desarrollar su sistema de innovación. Si los negocios inclusivos son exitosos se deben de incorporar a ecosistemas de innovación más grandes: proveedores de tecnología potenciales, fondeadoras, grandes cadenas de valor, desarrolladores de capacidades, etcétera.
• Desarrollar una red de alianzas. Adicional a las alianzas no tradicionales, como el papel de las organizaciones de la sociedad civil para poder incursionar en comunidades es necesario trabajar en una red extendida que incluya, por ejemplo, canales compartidos con otras empresas, gobiernos, academia, entre otros, para poder afianzar el éxito del negocio.
• Transitar del alivio de la pobreza al desarrollo sostenible. El resultado más inmediato de los negocios inclusivos era servir a poblaciones de bajos ingresos y generar bienestar. Empero, al estar basados en la triple línea de base (rentabilidad-desarrollo social-medio ambiente) estos negocios se pueden convertir en verdaderos motores del desarrollo sostenible.
*Directora del Instituto de Desarrollo Empresarial Anáhuac en la Universidad Anáhuac, México Norte