Puedes tenerlo todo: una ubicación privilegiada y unas instalaciones último modelo, un plan de negocios que parece infalible y el dinero para echar a andar tu negocio. Pero, sin las ventas suficientes, no eres nada.
Parece muy básico, pero suele ser la parte más olvidada durante el proceso de creación de una empresa —coinciden especialistas– pero es la que sacará a flote a la compañía.
“Las ventas son la función básica de cualquier negocio, no importa de la industria que sea. Es una actividad en la que se debe de estar pensando, si no haciendo activamente, desde el primer día”, recomiendan, Vincent Onyemah, Abdul Ali y Martha Rivera, profesores de marketing del Babson College (los dos primeros) y del IPADE Business School, realizadores de un proyecto sobre cómo funcionan las ventas en las empresas de etapa temprana en países como China, Kenya, México, Nigeria, el Reino Unido y Estados Unidos.
“Deja de fantasear acerca de tu gran idea de producto o de tu plan de negocios perfecto. En lugar de eso sal, engancha prospectos y empieza a vender”, aseguran.
Es decir, lo que necesitas es ponerte a vender desde el primer día. De hecho, éste es uno de los errores más lamentados por los entrevistados para este estudio: la mayoría de los emprendedores desearía haberse puesto a pensar y a vender antes de lo que en realidad lo hicieron.
Quizá seas un vendedor nato. Tal vez no lo seas tanto, pero lo que es un imperativo es que necesitas hacerlo ya.
“Hay que quitarle el estigma a la venta porque ésta es lo mas importante de la empresa porque trae dinero, todas las demás áreas de una empresa se lo gastan”, explica César Enríquez Morán, director de la American Marketing Association (AMA).
Ahora bien, es muy tentador comenzar a buscar vender a toda costa, pero, ¿quién no ha comprado algo para minutos después sentirse asaltado? Esta operación es la que tienes que evitar, porque esto sólo logrará que esa persona no te vuelva a comprar.
“Existe una diferencia entre hacer una venta y hacer un cliente”, explica Carlos Clúa de la Torre, consultor y profesor de la Universidad La Salle. En este sentido, los especialistas coinciden: necesitas construir relaciones duraderas porque serán tus consumidores satisfechos los que te recomienden. Se le ha llamado “publicidad de boca en boca” pero en realidad es tan antigua como la tradición oral.
Desde una perspectiva, Enríquez explica que para lograr una venta necesitas hacer “match” (emparejar, en español) entre con las necesidades y deseos de tus prospectos para que se vuelvan compradores, es decir, necesitas “vender sueños”.
Pero para lograr construir relaciones duraderas con tus clientes y hacer este “match”, necesitas primero conocerlo. ¿Conoces cuáles son los sueños de tu posible consumidor? “El cliente tiene todas las respuestas, además del dinero para comprarte”, señala el especialista de la Universidad La Salle.
Así que para lograr vender necesitas saber quién te puede comprar. Ojalá puedas responder: ¿Qué le gusta? ¿Qué lugares frecuenta? ¿Qué es lo que busca en un producto o servicio del giro al que tú te dedicas?
Una clave: tienes que creer en tu producto o servicio sinceramente. Ponte del lado del consumidor, ¿realmente lo comprarías? Si es así, tu manera de acercarte al cliente será mucho más honesta y verdadera. Además, tiene que quedarte claro qué es lo que hace a este producto o servicio diferente. Es decir, la ventaja competitiva.
Cercanía
Para vender necesitas acercarte, y para ello, asegura Clúa de la Torre, debes siempre tener un trato amable y cercano con la gente.
Comprende sus necesidades y acércate con ganas de hacer conexión con aquello que realmente desean.
Cuando una persona va a un restaurante, no necesariamente busca sólo satisfacer su hambre y sed. Quizá va a en busca de estatus o confort. Cuando alguien acude a un salón de belleza quizá no sólo busca cortarse el cabello porque ya lo tiene maltratado sino va en pos de encontrar la manera de sentirse bella.
“Recuerda que quien tiene cliente, tiene empresa”, asegura el profesor de la Universidad La Salle.