El “mejor estudiante de derecho de 1977” estaba atorado con su despacho donde veía temas de propiedad intelectual. Eran los años ochenta. La economía en México era proteccionista. Fue hasta las negociaciones del TLCAN que los estadounidenses se impusieron para abrir las barreras en el mercado. Allí vio una oportunidad Juan Manuel Gallástegui.
Cuando lanzó su primera franquicia, como consultor, tuvo que visitar la biblioteca Benjamín Franklin para estudiar del tema, pero no encontró nada. El neologismo, en tiempos pre-Google, estaba ausente. Peor aún, todavía no llegaba a los salones de las escuelas de negocios en México. De cualquier modo, Juan Manuel se dedicó a la aventura y logró hacer de los procesos y la marca Taco Inn, un modelo para que pudiera ser franquiciable.
El resto es historia.
Gallástegui Armella Franquicias, originalmente un despacho de derecho, dedicó todo su esfuerzo a hacer negocios. Juan Manuel no sólo encontró una gran oportunidad por el momento que vivía, sino que descubrió en él mismo las habilidades para vender una idea, negociarla y tener sentido de visión.
“No lo hice solo. Me han acompañado muchas personas muy capaces.”
¿Cómo un abogado puro se aventó a hacer negocio con otros negocios?
Una foto en la historia. Hoy no concebimos al mercado sin competencia, a las fronteras cerradas a las mercancías, o la cultura sin intercambio territorial. Eso mismo pasó con los negocios.
Cuando en México era raro ver comida rápida (alguna ventaja debió haber tenido ese proteccionismo) empezaron a llegar a cuenta gotas las franquicias estadounidenses.
En este esquema de trabajo, una empresa desarrolla todo el know-how y cuidado de la marca para dárselo a un emprendedor que hará, por ejemplo, una sucursal que ofrezca aquel bien o servicio.
El modelo ya tenía muchos años de funcionar en Estados Unidos, pero en México era completamente desconocido, lo que indicaba oportunidades y desafíos.
Sobre todo en alimentos y la apertura a marcas estadounidenses el país estaba en la expectativa “¿Qué nueva franquicia llegará?” pero pocos vieron en los negocios nacionales el potencial para convertirse en franquicias.
Cuando un buen amigo, Salvador Cervantes, lo busca para jugar tenis y al terminar le comenta que quiere que su taquería sea una franquicia, se le iluminó la cara.
Lo había buscado por su habilidad en leyes y derecho, así que se encargaría de los contratos. Pero el tema le fascinó. Ya lo había escuchado en algún diplomado que tomó en Italia, pero al investigar sobre la manera de llevarlo a cabo se dio cuenta que había todo por hacer, al menos en nuestro país. Dejó al tenis de lado y se puso a trabajar.
Ante el reto, Juan Manuel Gallástegui se obsesionó sobre cómo llevarlo a cabo, tanto en la parte legal como en la parte operativa.
El “abogado dedicado a la protección en el software” quería saber todo de franquicias. Tienen otro beneficio colateral: son buenas creadoras de empleo. O bien, autoempleo.
Hoy, en tiempos de StartUps, e-commerce y ScaleUps, las franquicias siguen siendo un modelo de emprendimiento que genera empleos casi instantáneamente.
Desde antes que existieran en México, este hombre fue testigo y actor de que se instalaran en nuestro país.
La tragedia despertó a Juan Manuel. El 2 de octubre de 1997, su socio se va a trabajar in house a Grupo Posadas en Sudamérica. El avión cae en el océano. Juan Manuel Gallástegui perdió a un amigo querido: Juan Huerdo. Aquella pérdida significó mucho para el también fundador de la Asociación de Franquicias.
La tragedia lo despertó a una nueva misión: llevar a cabo la visión de Juan Huerdo.
En las primeras reuniones con los dueños de Taco Inn ya estaba presente su amigo. Fue en ese momento que Juan Manuel Gallástegui se dio cuenta que si Juan Huerdo estaba involucrado él quería ser parte de esta aventura.
Allí, surgió la complicidad de hacer que aquello, Taco Inn, funcionara con este nuevo esquema que más tarde el director de Helados Bing le llamaría “concesiones mercantiles”, aún resistiéndose a la palabra extranjera.
“Juan me enseñó a que un abogado tiene que aprender de negocios. Propuse que el premio más importante que se diera cada año tuviera su nombre.”
Fue su socio quien le alentó a convertirse en un hombre de negocios; mejor aun, un negociador. “Soy muy buen closer”, me dice Juan Manuel Gallástegui desde su despacho en el sur de la ciudad de México, la zona donde siempre ha vivido y trabajado, incluso cuando se dedicaba a la protección de propiedad intelectual.
Fue después de trabajar al lado de Juan Huerdo que Juan Manuel Gallástegui se abrió a probar cosas diferentes; a descubrir de lo que era capaz. La firma Gallástegui Armella había sido fundada en 1983.
Eso y la premura de sacar adelante a su primer cliente le hizo sacar lo mejor de él. Entre otras cosas, aprendió a escuchar a su instinto, algo poco común en un abogado dedicado a los argumentos.
“Si no siento que va a funcionar no lo franquicio”. Su trabajo es subir y bajar de los aviones para buscar y encontrar negocios que pueden o no funcionar como franquicias.
Además de poner atención en las preguntas que se tiene que hacer “¿Qué aporta este bien o servicio que pueda ser replicable?, ¿qué lo hace único?, ¿qué proceso, estándares, proveedores se pueden establecer y poner por escrito?”, también escucha a su sentido común.
Cuando visitó al pequeño restaurante de Las Alitas en Monterrey lo primero que pensó fue “Esto no va a funcionar”.
Pero al pasar las horas platicando con Javier Gracia, el joven en sus veintes que buscaba crecer más rápido, en contra de lo que solía ser un orgullo en muchas empresas mexicanas, el “no tenemos sucursales”, se dio cuenta que el lugar se llenaba y vaciaba dos, tres, cuatro, ¡seis veces! sin mayor problema. “Aquí hay algo interesante”.
Javier Gracia había comenzado su restaurante con alitas y sándwiches en la cabaña al lado de un antro. Cuando el antro se consumió por un incendio, aquella cabaña tuva la misma suerte.
De regreso al aeropuerto, Javier Gracia le confesó: “No tengo lana”, así que no podría pagar los servicios de Juan Manuel Gallástegui, quien sólo había ido para probar el terreno de la negociación. No eran buenas noticias.
Finalmente, con el interés con el que regresaba Juan Manuel lograron ponerse de acuerdo. Con el tiempo llegó a tener 28 unidades con las cuales su valuación creció y surgió un grupo de empresarios, los Clariond, que le compraron todo.
“Javier Gracia, antes de sus 30 años podría vivir sin trabajar por el resto de su vida.”
Hoy hay más de 80 tiendas.
Tan bueno como su equipo. Con competencia ya en el mercado, su consultoría para convertir negocios al modelo de franquicias creció también. Hace 15 años tocó a su puerta alguien a quien Juan Manuel Gallástegui le recordó cuando él empezaba en el negocio.
“Era una ingeniero en Guadalajara y eso me servía mucho.” El director de la consultoría tenía que atender a clientes al interior de la república y tener a alguien allá le resultaba conveniente. “Yo quiero ser tu representante. Me encantó cómo planteas las franquicias. Y… me quedan tres meses para pagar las colegiaturas de mis hijos.”
La situación, la osadía y el coraje de Mónica Gándara le hicieron titubear a Juan Manuel Gallástegui. “Si a fin de años cierras tres proyectos, nos asociamos.” Ese diciembre ya llevaba cinco proyectos cerrados.
Así comenzó la expansión de Gallástegui Armella Franquicias. Hoy tienen oficinas en México, Monterrey, Guadalajara y pequeñas representaciones en otras ciudades del país (Mazatlán, Merida, Aguascalientes).
Incluso, fue esa osadía de su nueva asociada que llevó a Juan Manuel Gallástegui a aventurarse a trabajar para un cliente en Panamá, donde siguen operando.
Están presentes en el resto de Centroamérica, Colombia y Perú.
Hoy, en Guadalajara cuenta con tres clientes muy importantes: Todo para sus pies, un negocio para el cuidado de los pies muy fuerte fuera de la ciudad de México, Pollo Pepe, que tiene casi 300 tiendas en todo el país, y Guardabox, un esquema de rentar minibodegas que ha sido un boom en el país.
Estilo personal. En esta aventura de emprender con una idea nueva, Juan Manuel Gallástegui se descubrió algo que muchos empresarios no tienen: la convicción de que aquello puede funcionar. Su trabajo, así me lo describe, es transmitirle esa convicción al dueño del negocio. Es una especie de terapeuta que hace que las cosas sucedan.
Es la persona que no tiene miedo de decirle las fallas que tienen sus clientes. Ese es parte de su trabajo. “Sé trasmitir las ventajas de la franquicias. Tengo que creer en un concepto. Para mí es muy importante el Why que el What”.
De nuevo, deja de lado lo legal para poner una meta, un sueño, en la mente de sus clientes y acomparlo para que suceda. Muchas veces está en términos de unidades franquiciadas. Un número concreto. “Yo creo en mi cliente. Mi tarea es hacerle ver que su concepto puede crecer bajo el modelo de franquicias”.
Crecimiento: es el nombre del juego y una de las herramientas es el modelo de franquicias. Para lograrlo Juan Manuel Gallástegui no tiene miedo de argumentar agresivamente.
“Hay que quitarle el miedo al empresario. Miedo a emprender, a invertir. A ir a lo desconocido”. Sushi Itto, Fogoncito, Vianey, Todo para sus pies, Guardabox, Taco Inn, todos se atrevieron y por eso llegaron a donde están hoy.
*** Hoy, Juan Manuel Gallástegui no se quedó con aquel laurel de ser el “mejor estudiantes de derecho de 1977”. Al contrario, se quitó lo que le estorbaba para emprender y crecer.
Como reconocimiento a una de las personas que le ayudó a crecer su negocio, Javier Gracia de Las Alitas, le regaló una figura de un extintor. Por aquel incendio en su primer restaurante.