A tus proveedores, ¿qué tanta importancia les has dado o les piensas dar en tu nueva empresa? Gracias a ellos podrás crecer y ofrecer tus productos o servicios en tiempo y forma para deleite de tus clientes. Así que, si no los has considerado, más vale que comiences a invertir tiempo y atención en ellos.
Ten por seguro que la falta de una buena relación y de lazos duraderos te hará sufrir con entregas a destiempos o mala calidad, por ejemplo.
Su importancia se basa en que forman parte de la “cadena de valor”. Ésta es la cadena involucrada en satisfacer las necesidades de tu cliente.
En ésta, se encuentran envueltos los clientes, los vendedores minoristas, distribuidores, manufactureros, y los proveedores. Si alguno falla, el funcionamiento completo también.
Si dentro de la cadena del valor algún elemento tiene problemas, el negocio también los tendrá. Si tu proveedor entrega tarde, todo se retrasará y elevará los costos y quizá esto, u otras razones similares, pueden hacerte perder.
Precisamente esta cadena es importante porque el objetivo de una empresa es, o debería ser, aumentar el valor: entendido éste como lo que el cliente está dispuesto a pagar por el producto o servicio.
Las dificultades típicas en una cadena de valor son tres: costo, calidad y puntualidad, según explica una guía de Pearson.
De hecho, todas tienen que ver con los proveedores. Es por ello que la relación que lleves con ellos es crucial.
Puede explicarse así: “En cuanto a la calidad, los buenos productos sólo pueden ser creados con buenos materiales, por lo que escoger proveedores que estén comprometidos con una buena calidad es vital.
Empresas que no pueden abastecerse de componentes de buena calidad y que sean entregados a tiempo, sus productos llegarán tarde al mercado. Cuando esto pasa, cualquier ventaja en término de precio desaparece”.
Ahora, ¿cómo debe ser tu relación con ellos? Dada su importancia, ésta debe estar cimentada en la confianza y debe ser a largo plazo.
Es una relación en la que se va a negociar, por lo que el resultado debe ser un ganar-ganar entre ambos.
“Tu relación debe ser a largo plazo, no es nada más ver a cuánto me lo vendes sino cómo le hacemos para que los dos perduremos en el tiempo”, dice Miguel Ángel Castillo, profesor de la Universidad Anáhuac Norte y especialista en temas de emprendimiento.
Todos felices
Debes buscar una relación duradera en la que ambos, tanto tú cómo él, ganen. “Genera una cadena de valor que le permita a tus proveedores ser parte de la empresa y crecer con ella”, explica Ángel Castillo.
Es importante que cuando terminen de hacer un trato ambas partes estén satisfechas porque si no, esto podría afectar tus relaciones futuras.
Claridad en las metas
A la hora de negociar, no sólo se trata de buscar el menor precio posible. Hay otros factores que tendrás que tomar en cuenta como las fechas de entrega, los términos de pago y la calidad de los productos, señala la guía realizada por nibusinessinfo.co.uk, un servicio que apoya a emprendedores en Irlanda.
La recomendación es que, por escrito, hagas una lista de los factores que son más importantes para ti.
“Si estás pidiendo suministros a granel, encuentra un proveedor que te ofrezca un descuento. Si estás invirtiendo en una pieza compleja de software, asegúrate de que la capacitación para ésta se encuentra incluida en el trato”, ejemplifica la guía.
La clave, sostiene el documento, es fijar el resultado que quieres.
Si no sabes bien qué quieres, fallarás en la negociación.
Ayúdalo a crecer
Si tú eres una empresa más grande, debes buscar el crecimiento de tu compañero de negocio.
“Así, irá creciendo junto contigo y tendrás un proveedor de alta calidad”, asegura Castillo. Esto hará que se vayan conformando en una red de apoyo y ayuda mutua.
Queda en contacto
Si el abastecedor no está dispuesto a negociar en esa ocasión, agradécelo, déjale tu número y tarjeta. Quizá en un futuro él lo piense y esté dispuesto a ceder, recomienda la guía 12 Tips for Negotiating with Suppliers (“12 consejos para negociar con proveedores”).
Hay una premisa que hay que entender a la hora de relacionarse con los proveedores, y es que una negociación es un proceso de intercambio,asegura la consultoría Touch Financial.
“Quizá por un bajo precio debas aceptar entregas a horas no muy convenientes, por ejemplo”, señala el documento. Ambos tienen que ceder.
Cuídalo
Necesitas tener en cuenta el tamaño, intereses y posibilidades de tu abastecedor para cuidar sus intereses.
Si tienes proveedores pequeños y grandes no utilices los mismos criterios para pagarles a los dos. Los de mayor tamaño no tendrán problema en que les pagues en 90 días, pero a uno pequeño lo puedes llevar a la quiebra.
“En los modelos de capitalismo lo que se busca es presionar al proveedor hasta ahorcarlo. Pero se trata de ser responsables, si eres una empresa más grande debes tener concesiones con los más pequeños”, explica Castillo.
Ojo con el precio que pides
Cuando negocies, pide una cifra que sea más baja de la que estarías dispuesto a pagar por última instancia, ya que el proveedor te dará un precio más alto con relación al que él está dispuesto a aceptar, recomienda la guía. Esto te ayudará a encontrar el número exacto que están dispuestos a aceptar.
En este sentido, no te dejes presionar por supuestas fechas urgentes. Esto podría ser una táctica de presión, asegura la guía nibusinessinfo.co.uk.
“Que la presión no te force a concretar un acuerdo con el que no estás feliz. Pide un descanso si lo necesitas. Cada momento en el que un punto se concrete, aclara si lo entendiste correctamente y escríbelo”, recomienda.