En los elevadores que suben al quinto piso del edificio Presa Falcón, en Plaza Carso, no se oye ninguna conversación. Quizá sean los elevadores de oficinas corporativas más silenciosos. Entre los pasajeros se encuentran empleados de Alcatel-Lucent, de Ericsson y de Huawei, entre otras compañías. Las tres empresas de infraestructura para telecomunicaciones tienen en su mira a clientes grandes, entre ellos, a los mismos dueños del edificio donde viajan esos elevadores: Telmex y América Móvil, de grupo Carso. ¿Es ésta una ventaja para Thomas Bertrand o se está metiendo a la boca del león?
Años atrás, el director de Alcatel-Lucent ya estaba a cargo de una pieza de la empresa antes de ingresar a ella. En Bretaña, esa península francesa, solía competir con veleros de carreras, donde la spinnaker (la vela más grande) presumía a su patrocinador: Alcatel. Hoy dirige a la compañía en México desde el quinto piso de Plaza Carso.
Ventas, ventas, ventas
—¿Qué tanto tiene que salir a vender el director de una empresa como Alcatel-Lucent?
—Cien por ciento.
El joven directivo, que aún le faltan dos años para entrar en los cuarenta, tiene toda la habilidad para hacer justo eso: vender. Su preparación en preventa y su dominio del español lo aventaja frente a los ejecutivos de Huawei, la empresa china. “¿Qué mejor que sea el director general quien cierre una venta?” Se trata de contratos millonarios que muchas veces definen si una empresa se queda en el país o retira su apuesta y regresa a su lugar de origen. Un contrato con América Móvil o Telefónica (esta semana platicarán con ellos en Madrid) es la diferencia entre ser el dominante o no en la región.
Thomas posee la técnica en una industria que si no sabes qué es “la desagregación del bucle local” no puedes entablar una conversación coherente con tu posible cliente. La habilidad no le llegó de la noche a la mañana. Inició en París como ingeniero de preventa para ganarse las licitaciones y construir la red 3G para Orange, Telefónica o Vodafone en los años 2000.
Pero uno de los retos mayores lo tuvo antes de tener a sus primeras dos hijas. Le pidieron instalarse en una casa en Bucarest, Rumania, para abrir una oficina, contratar a todo el personal (25 ingenieros) y desde allí colaborar con las propuestas de ventas para Europa del Este, el resto de Europa e incluso Latinoamérica. Thomas recuerda muy bien cuando desde esa casa comenzó a entrevistar a su posible personal. No fue fácil distinguir entre los ingenieros mercenarios y quienes se ponían la camiseta de la compañía.
Tres años después, aquella oficina en un país con ingenieros con sueldo más competitivos (para la empleador) se volvió una parte importante de la fuerza de ventas de toda la empresa francesa, no solo de la región. Fue en ese periodo que sus dos primeras hijas nacieron. Había entablado una amistad genuina con sus empleados y habían crecido juntos, pues parte de su tarea fue capacitarlos y llevarlos al límite. Fue un reto y lo había logrado.
“Un momento muy duro fue cuando tuve que irme de Bucarest.” Aquel grupo de ingenieros habían sido formados y capacitados para convertirse en un departamento de alto desempeño. “Fue emocionante porque todos eran amigos, les aprendiste cosas, y te ven salir. Estaban extrañados, pero fue un aprendizaje (para mí).”
El día de hoy, esa experiencia no queda de lado. Se volvió un experto en la propuestas de ventas para diferentes mercados, con diferentes características, diferentes gobiernos (uno de sus principales clientes). También se volvió eficaz para formar equipos y hacerlos dar resultados. Hoy tiene a su cargo a 800 personas, y presume generar mil 400 empleos dentro del mercado mexicano.
—¿Cuál crees que es tu “estilo de liderazgo”?
—Resultados.
Para este francés la palabra “estilo” suena vacía. Para él lo importante son los resultados, sin importarle mucho la manera de llegar a ellos.
“Core business”
Pero, ¿qué hace Alcatel? Sin ahondar demasiado en tecnicismos, digamos que hace posible, como proveedor o como desarrollador de tecnologías, la mayor parte de la infraestructura de banda ancha ADSL del país. Presumen que una de cada dos llamadas es realizada a través de equipos de Alcatel-Lucent. No nos referimos a la marca del dispositivos final (aunque también cuentan con equipos de telefonía celular muy competitivos), sino a los productos de conmutación y transmisión de datos. Eso es solamente en internet y telefonía. En redes es proveedor del primer operador en introducir servicios de IPTV en el país y ofrece soluciones tecnológicas para operadores de TV por cable.
¿Qué significa todo esto? Que sin Alcatel-Lucent la cara de las telecom sería otra en nuestro país. Y que como proveedor para operadores de servicios de telecomunicaciones, como los carriers, gobiernos y otras grandes empresas, depende entre otras cosas de la reforma de telecomunicaciones que esta semana, parece ser, se dará a conocer.
Quien sigue las noticias, sabe que en nuestro país se ha desarrollado una telenovela alrededor del tema con personajes como “Slim”, “Ifetel”, “dominancia”, “competitividad” y otros “extras”. Los actores de esta telenovela aguardan su papel después del capítulo de la reforma. Para Thomas, sea cual sea la decisión que tomen los legisladores (guionistas) mexicanos, está seguro de una cosa: Alcatel-Lucent regresará a su core business.
¿Cuál es ese core business? Dar los servicios que nadie más puede dar, seguir innovando para lograr justo eso y “la gente”.
“Esta es una industria muy técnica, de telecomunicaciones. Pero realmente lo que hace la diferencia entre quién te da el servicio es la gente.” Por un segundo, este ingeniero francés deja a un lado los tecnicismos para apostarle a su personal.
“At the speed of ideas”
Ese personal necesita algo más que ímpetu para distinguirse de los competidores. En eso, Alcatel- Lucent, la empresa que hoy es producto de varias fusiones y adquisiciones en el último siglo, sabe el valor de la innovación. Los avances que han tenido en sus laboratorios, que ellos llaman “Bell Labs”, han recibido siete premios Nobel (el más reciente lo obtuvieron en 2009).
Actualmente, tiene un programa de 5 mil celdas propias de Alcatel-Lucente que permiten mejorar el servicio de Iusacell. La idea es sencilla y al mismo tiempo, innovadora. Si algún usuario, por vivir en un lugar con una pobre señal de telefonía celular, no tiene un servicio óptimo del carrier (Iusacell), la empresa le podrá ofrecer una de estas celdas que puede conectar a su ruteador (o módem de su servicio de internet), para que por la red de internet Iusacell le provea del servicio de voz (sin ser propiamente voz por IP). A veces la innovación está ahí, para sacar mayor provecho de la tecnología que ya está disponible. Y donde hay innovación tecnológica, Thomas Bertrand ve más clientes.
Esa manera de pensar, y los resultados que produjo, lo llevó al área de preventas, en México. Aunque sí atendió a los programas para preparar ejecutivos dentro de la empresa, considera que estudiar un MBA a sus 38 años, ya no tiene caso y no haría mucho la diferencia, pues él tiene la experiencia que vive jornada a jornada.
En cambio, lo que considera más importante son “detalles” como vivir cerca de la oficina. “Eso hace ahorrarme una hora de traslado, lo que significa más tiempo en la oficina.” Para él ser el primero en llegar y el último en irse sí hace la diferencia, más allá de los títulos que puede colgar en su lugar de trabajo.
Por cierto, con la filosofía de que nadie tiene una oficina personal (al menos en Alcatel-Lucent en Plaza Carso), su lugar de trabajo no tiene ni un solo objeto personal. Nada de fotos familiares, ningún reconocimiento, ningún pisapapeles. Si por visitar las oficinas que tienen en Cuautitlán Izcalli, en el Estado de México, ese día no asiste a Plaza Carso, su lugar podría ser ocupado por algún otro empleado sin problema. Consiste en un escritorio de cristal y una terminal IP. Todo lo que un hombre de negocios requiere, según la filosofía de la compañía francesa.
Camino a la cima
Sin embargo, si a algo más allá de los resultados concede que se deba que hoy Thomas Bertrand está al frente de la empresa en México, es su mentor, Pierre Chaume, el anterior director general. “Se trata de estar en el lugar indicado en el momento indicado.” No se trató de recomendarlo y ya, sino que lo involucró en toda la operación de la empresa desde antes de que Pierre se fuera a los Emiratos Árabes, también como parte de Alcatel-Lucent.
Tenía dominada la parte técnica de vender en el sector de telecomunicaciones, tenía la experiencia de ventas propiamente y tenía el visto bueno de su mentor, el también francés, Pierre. Pero más allá que Pierre, Thomas ha tomado a México como su propio hogar. Aquí han nacido dos de sus cuatro hijos (entre ellos una pequeña de solo tres meses, culpable de las discretas ojeras que portaba durante la entrevista). Él mismo ha coqueteado con la idea de nacionalizarse mexicano. Y, por si fuera poca cosa, a diferencia del director anterior, no tiene empacho en pararse en los tacos El Tiburón, en Periférico y Horacio, para comerse unos divorciados con bistec, acompañado de su chofer. “A veces convivo más con mi chofer que con mi esposa”, me confiesa en su casi perfecto español.
Si bien todas estas habilidades son deseables para un director general, cuando le pregunto sobre las decisiones administrativas, sigue poniendo el acento en la ventas. “Para ver de qué color se va a pintar el comedor o cómo va a ser la fiesta de fin de año tengo a las personas indicadas para hacerlo.”
Thomas sabe que su trabajo es vender y para vender a veces hay que acercarse mucho a la boca del León, aunque eso signifique compartir los elevadores con tu competencia.
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En Alcatel-Lucent, si no eres originario del país donde estás trabajando, te consideran extranjero (con todas las ventajas que esto tiene) y después de cinco años te piden que tomes una decisión: quedarte en el país y dejar de recibir los beneficios de la empresa (casa, auto, etc.) o te quedas en ese territorio, como si fueras un empleado más. Thomas, junto con su esposa, amantes de viajar por México, no lo dudaron. Se quedaron sin saber si más adelante el directivo francés iba a tener oportunidad de ser director general. Hoy está feliz de haberse quedado.