Todo empezó en la competencia: el resto del mundo. Para Pablo González, afuera de nuestras fronteras no se percibía al café mexicano como digno de una buena taza. No para los conocedores. Esto lo veía en la franquicia de Gloria Jeans que su familia había adquirido. Allí el aún más joven Pablo aprendió a despachar todo tipo de cafés, a distinguir la diferencia entre los tipos de granos, tostado, región de origen, entre otros factores. Se dio cuenta que lo que hace a un buen café es lo que lo distingue, lo que lo hace diferente. Así supo que tenía que crear una nueva marca con nuevos valores: Punta del Cielo.
Tenía dos objetivos que lo pondrían en el mapa: café gourmet y café mexicano. Así que personalmente fue a buscar productores mexicanos que pudieran mostrar la calidad que buscaba. De paso, toma su motocicleta para visitar esos plantíos y buscar a los productores. La aventura era doble.
Por un lado, requería calidad, cuidado, y por el otro, volumen. Si conseguía esto podría ser el primero en mostrar que había un nicho y que los granos mexicanos podrían representar al país, incluso en las ferias de conocedores.
Star... ¿qué? Es evidente que el consumo de café ha incrementado en México. Algunos le llaman el efecto Starbucks, pero Pablo González ya había hecho su parte. Fue pionero donde nadie veía que se podía hacer nada nuevo. Y cuando llegó la competencia, se subió a la ola.
Al abrir su cafetería en Polanco no cayó en la trampa de crecer muy rápido, sino de seguir buscando el mejor producto. La caza de buenos productores continúan incluso al día de hoy. Mientras grandes empresas les exigen a sus proveedores procesos precisos y que puedan ingresar datos a su sistema, Pablo busca algo más. Sus productores deben cuidar la responsabilidad social. Más que exigirles un ISO, los visita personalmente para comprobar las condiciones de sus empleados y, por su parte, está dispuesto a pagar precios justos. Todas las partes ganan.
Pablo duerme tranquilo. Su modelo de negocio tiene integrada la responsabilidad social. Es esto también algo que distingue a Punta del Cielo. Si ya logró cambiar el paradigma en la mente de los consumidores sobre el café mexicano, ahora lo está intentando sobre el trato hacia los proveedores, salarios justos, entre otros temas.
Pero llegar a ser la tienda que se caracteriza, por tener muy buen grano de café, no fue sencillo. Siempre se ha encontrado con la disyuntiva entre calidad y volumen. Ha preferido calidad y ha empujado a los productores a conseguir mayor volumen con la misma calidad.
Si no es la cadena más grande de cafés (tiene cerca de 150 sucursales en el país), ha crecido inteligentemente. Para asegurar que su distribución sea eficaz, casi todas las cafeterías estaban en el valle de México. Poco a poco ha abierto, fuera de esta área metropolitana, más cafés, con especial atención a tener una distribución eficaz. Y que se pueda llegar en motocicleta, claro.
Negocio de modelo. OK. Cuando tomó las riendas de la empresa no lo hizo sin antes ganarse la confianza de sus socios, sus familiares. No le cedieron todo el poder de la noche a la mañana, simplemente él se lo ganó con resultados y una estrategia clara con objetivos alcanzables. Sabía que no quería hacer lo mismo que se había hecho con Gloria Jeans, ni con otras cafeterías. Sabía que no se quedaría en el negocio de servir tazas calientes, sino de tratar toda la cadena como una oportunidad de generar valor.
Así como procura tener una relación más estrecha con los agricultores, lo mismo pasa con otros de sus socios: los negocios que utilizan su producto. Ha hecho alianzas estratégicas con lugares que ofrecen café Punta del Cielo como Aeroméxico, Gurpo Posadas, Gayosso, Krispy Kreme, Sedena o Carl’s Junior. Es una alternativa para ofrecer un producto estandarizado dentro de la cultura de lo artesanal.
Si mientras vas a Carl’s Junior se te antoja un café, el que te ofrecen es Punta del Cielo dentro de sus instalaciones. Pero los granos oaxaqueños han encontrado un espacio para ellos, incluso en negocios como hoteles y aerolíneas, en espacios donde no necesariamente ofrecían alimentos o café. Pablo ha crecido el mercado fuera del mercado.
No puede quedar fuera el modelo de franquicias. Si bien su prioridad no es crecer por crecer en número de sucursales, sí busca hacer más eficiente la operación. Si bien, por franquicias y asociados, ha elevado el volumen, la distribución tiene un papel clave. Especialmente para el mercado de Estados Unidos, Hong Kong, España y Francia, a donde también envían café.
Como producto, el café también se encuentra en grano (o molido) en varias presentaciones como venta al menudeo. Es decir, una vez que enalteces una marca y el consumidor percibe el valor de Punta del Cielo, la marca se puede desglosar en productos y servicios diferentes.
Que sean productores, vendedores, distribuidores, y prestadores de servicio hacen de Punta del Cielo un negocio complejo que comparte los mismos valores.
Entre los productos también hay una línea de cafeteras diseñadas con apoyo del Conacyt. Las máquinas no solo están disponibles para franquiciatarios, sino para el público en general.
Respeto por el café. No es lo mismo decir que Punta del Cielo es sinónimo de café gourmet si no hace algo para que realmente se relacione la marca con un producto premium. Así que más allá de comunicarlo por medios publicitarios, Pablo González invirtió en el producto. Desarrolló, junto con el Conacyt, un empaque que preserva el aroma de los granos recién tostados. La tecnología la tiene patentada.
Empezó como productor, o bien, como alguien que impulsó a otros productores a subir la vara de su producto. La familia invirtió sus ahorro en la que sería la fábrica justo antes de empezar el nuevo milenio. Esto fue cinco años antes de abrir su primera cafetería. Fue tal la dedicación en la calidad del los granos mexicanos, no solo oaxaqueños, sino chiapanecos y guerrerenses, que no podía salir al siguiente día a venderlo como premium.
La parte quizá más importante en cuanto a ingresos es la venta a clientes estratégicos al mayoreo, como los hoteles de Grupo Posadas. Los cinco años de investigación, inversión en innovación, estuvieron impulsados por un negocio que ya tenía ingresos.
Fue hasta 2004 que se lanzó a abrir la primera cafetería Punta del Cielo. La ubicación: Presidente Masaryk, en la colonia Polanco de la ciudad de México. Para Pablo, esto seguía siendo la etapa de desarrollo e innovación. Aquello era un laboratorio para ver las preferencias de los consumidores. Si ya tenía cierto prestigio entre sus clientes mayoritarios, ahora estaba migrando a un nuevo campo de batalla, el de ganarse lo paladares de los clientes una taza a la vez.
The Venture. Hoy sus latas se distinguen como un producto premium incluso en tiendas de autoservicio como Comercial Mexicana, Soriana y Wal Mart. Ha ingresado en el mercado europeo, una región donde se aprecia más la calidad de un buen café.
Pero nada de esto podría ser posible sin el primer eslabón de la cadena: los productores locales. Desde antes de desarrollar la marca, Pablo y sus familiares tenían algo muy claro: el trato con los agricultores debía ser diferente a como se hacía anteriormente por otras empresas. Tenían que invertir en ellos para desarrollar granos de calidad. No podían estar fuera de la ecuación.
Además, esa inversión en ellos les daba más responsabilidad y merecían un mejor salario, una paga más justa. Con esto en mente, pero siempre cuidando los libros contables, buscaron maneras de ganarse la confianza de los productores de Oaxaca, Guerrero y Chiapas.
Esta experiencia le dio a Pablo la confianza para invitar a otros empresarios a hacer lo mismo: ser sustentables con prácticas justas.
Algunos le llaman Emprendurismo Social. Así como Pablo era emprendedor antes de saber qué significaba esa palabra, lo mismo pasa con su vocación social.
Actualmente Pablo González impulsa, con su ejemplo, un fondo de un millón de dólares (patrocinado por Chivas, el whisky) para generar nuevas startups con vocación social. To win the right way es el lema de esta campaña que busca despertar el valor de hacer negocios de manera correcta.
Lo mismo ha hecho para mantener prácticas sustentables, teniendo en cuenta siempre el impacto social positivo, como el uso de vasos desechables 100 por ciento biodegradables.
Primero Pablo tuvo la visión de saber que había un mercado de nicho que podía satisfacer con un producto premium, cuando nadie lo veía. El siguiente paso fue desarrollar la cadena de valor, de la mano de los productores locales. Pablo hizo lo que los otros no querían hacer: fue a ensuciarse las manos para sacar el mejor producto.
*** Parte del éxito en el negocio de Punta del Cielo ha sido que se eliminaron a los intermediarios entre los productores y quienes sirven el café. Los beneficios son tanto para los agricultores como para la marca. Ahora los productores locales son “amigos”. Así los define Pablo y dice que “a un amigo no se le puede fallar”.
Lo único que preferiría Pablo a la hora de ir a un plantío cafetalero es llegar en motocicleta y no en helicóptero, como a veces tiene que hacerlo en la selva del sur mexicano.
