Estás inmerso en una negociación de un nuevo trabajo y estás absolutamente preocupado en obtener un buen sueldo y las mejores prestaciones. Y sí, tienes que preocuparte porque el aspecto económico sin duda es muy importante —más en un país como México, en el que los salarios son extremadamente bajos— pero también hay otras circunstancias que debes considerar en el camino.
Debes preocuparte de hacer la mejor negociación porque no sólo estás gestionando un salario y prestaciones, sino una oferta completa que va a darte algo intangible e invaluable: tu felicidad y tu bienestar.
“Muchas personas entran a negociaciones laborales asumiendo que las compensaciones y los beneficios son lo único que está en la mesa, pero los buscadores de trabajo que realmente saben hacerlo se dan cuenta que esto es sólo una parte de todo el cuadro”, sostiene el el estudio la Harvard Law School titulado Cómo negiociar el salario.
Este tipo de acuerdo deben —o deberían ser un ganar-ganar. Deberían terminar con un momento en el que cada lado se levanta de la mesa habiendo alcanzado cada una sus metas en un proceso lleno de valor, explica el blog del programa de negociación de la Escuela de Leyes de Harvard.
“Las estrategias de ganar- ganar tratan de incrementar la satisfacción de tu oponente mientras tú alcanzas los resultados de lo que deseas”, sostiene el blog.
Lo que tienes que ver no es sólo un par de aspectos sino el cuadro entero. Ese cuadro en el que vas a dibujar tu futuro y vas a ver concretadas tus aspiraciones profesionales.
“Enfócate en el valor real del trato completo: las responsabilidades, localización, viajes, flexibilidad laboral, oportunidades de crecimiento y promoción y oportunidades de capacitación”, recomienda Deepak Malhotra, profesor de administración de negocios en la Escuela de Negocios de Harvard y autor del libro “Negociando lo imposible” (Negociating the Impossible) en un artículo para la revista de negocios de esa universidad estadounidense.
Ya que lo que está en juego no sólo es tu futuro laboral, sino tu bienestar emocional, lo que debes negociar es la satisfacción laboral y el éxito que puedes tener a largo plazo. En pocas palabras tu felicidad.
Dirige tu futuro
¿Cómo negocias por esta satisfacción en vez de simplemente por el sueldo? Primero tienes que entender tus responsabilidades en el nuevo puesto. Las preguntas que tienes que hacer tienen que ver con cuántas horas en realidad tienes que trabajar, cuánta gente trabajará contigo, quienes serán tus superiores y cuáles serán tus labores, por ejemplo. “Un buen prospecto de trabajo podría preguntar si un asistente administrativo le va a relevar de tareas de este rubro, porque las odia. Si no habrá uno, esto te hará evitar aceptar un trabajo que odiarás”, sostiene la guía.
Pero antes de enfrascarte en esta discusión, tienes que tomar en cuenta algo muy básico pero crucial, y es que las personas van a “pelear por tí” sólo en el caso de que les caigas bien, asegura Deepak Malhotra.
Si esto sucede, aumentarás las posibilidades de ser atractivo para tu empleador. Pero el caerle bien va mucho más allá de ser educado.
“Se trata de manejar algunas tensiones inevitables de la negociación, tales como pedir lo que mereces sin verte codicioso; señalar las deficiencias que le ves a la oferta sin verte mezquino; ser persistente sin verte como un pesado”, señala el profesor.
Practicar con un amigo la manera en la que dices las cosas y las reacciones que puede generar lo que dices ayuda.
Para hacerlo bien tienes que conocer a la persona que está del otro lado de la mesa negociando contigo. Quizá sea la primera vez que lo ves, pero tienes la posibilidad de analizar quién es y cuáles son sus probables intereses.
Se relaciona con el liderazgo situacional y tiene que ver con reconocer la posición de cada persona en la organización. Si estás frente a el que será tu próximo jefe, conviene que hables quizá de temas más técnicos sobre tus habilidades. Si tienes al personal de recursos humanos, puedes hablar de manera más general.
Los límites
Así que en este afán de conocer a tu contraparte y para sacar los mejores resultados de la negociación, necesitas conocer sus limitaciones.
Deepak Malhotra explica que tú puedes gustarle a ellos y quizá hasta piensen que te mereces todo lo que estás pidiendo, pero aún así no te lo den, no tanto porque no quieran sino porque hay circunstancias que los limitan.
Así que la recomendación para ti es que entiendas estas razones y que negocies en función de ellas.
Aquí un ejemplo que propone Malhotra: Si estás frente a una propuesta de una empresa grande que va a contratar a 20 personas con un puesto similar por el que tú estás compitiendo, probablemente no te puedan dar un salario más alto que al resto, pero quizá sí puedan ser flexibles con la fecha de entrada, las vacaciones o los bonos.
Y viceversa, si estás en pláticas con una Pyme quizá puedas negociar un poco más de sueldo inicial o el título del trabajo pero nada más. “Entre más conozcas las restricciones más serás capaz de proponer soluciones para los dos lados”, asegura el profesor.
El dinero
Cuando se trata de negociar el salario en una entrevista de trabajo, una de las recomendaciones es fijar un “ancla” que pueda poner un límite al monto en la discusión y éste sea a tu favor sin sonar extremo, recomienda el estudio titulado Cómo negociar el salario.
Se trata de que investigues primero cuánto es lo que gana alguien del puesto que deseas y sus características. Y supón que el puesto más arriba de ti tiene un sueldo mucho más alto. En vez de que digas “Creo que merezco (inserta la cantidad)...”, di algo así como, “Corrígeme si estoy mal, pero he escuchado que los colaboradores como yo merecen (inserta la cantidad)...”.
“Esto no es una demanda, pero gracias al impacto poderoso de la cantidad que diste como ancla, puede ser muy viable que los números se dirijan a tu meta superior”, explica el estudio.
Si ya estás dentro
En el caso de que ya estés trabajando en esa empresa y busques negociar un aumento de salario, debes conocer la manera de ser de tu jefe. “Es importante que el colaborador conozca a su jefe, sepa qué lo motiva a él y qué lo mueve, para que pueda negociar y no se lleve una sorpresa desagradable. Con esto tenemos un paso muy grande ya dado”, asegura Enrique Ramírez, subdirector de capital humano de la Universidad La Salle.
Además de conocerlo, debes de buscar el momento para hacerlo e incluso es recomendable que hagas una cita con él para darle toda la seriedad que merece la situación.
“Si lo agarras en el pasillo, él viene con la mente en otro lado y quizá no le dé el lugar a lo que le estás diciendo”, explica el especialista.
Pero no sólo se trata de encontrar el buen momento y de conocer a tu jefe, sino que también te acerques con la conciencia de que lo estás haciendo basado en resultados, buenos números que le has hecho ganar a la empresa, metas logradas y todo lo positivo que pueda resaltar tu trabajo.
“Hay gente muy joven que vienen con la parte académica sólida, y a los tres meses exige. Probablemente tenga el potencial, pero hay que demostrarlo con resultados”, asegura Ramírez Lo mismo aplica para aquellos que están buscando trabajo en una organización. Cuando te sientes a negociar ten claros tus logros y metas alcanzadas en el puesto anterior que tenías. No se trata de ser arrogante sino asertivo, ya que ellos tienen que saber que vales la contratación.
Esta plática sobre el aumento se trata con tu superior y sólo con él. Evita comentarle tus intenciones a alguien más antes porque puede ser perjudicial que él se entere antes.
“Esos rumores generan problemas. Es importante que hablemos siempre por nosotros”, explica el especialista.
