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Con conocimientos de pintura sobre seda, en 1998 Martha Pardo empezó una línea de tarjetas y separadores, con el fin de pagarse la universidad. Siempre tuvo inquietud y apetito por hacer cosas y ante la necesidad de continuar sus estudios comenzó a mostrar su trabajo a familiares que en poco le comenzaron a hacer pedidos para regalar a sus conocidos.
Cursó algunos semestres en la carrera de Diseño Gráfico, donde se familiarizó con temas como la teoría del color, aprendió a hacer trazos y practicó en la computadora con programas de diseño y dibujo, lo que la llevó a descubrir un gusto orientado a la parte artística.
En determinado momento acompañó a uno de sus hermanos, arquitecto de profesión, a exponer una línea de muebles a la Ciudad de México, evento en el que aprovechó una de las mesas para mostrar su trabajo mientras ayudaba a su hermano a atender a los visitantes.
“Mi hermano ha sido un ejemplo importantísimo en mi vida, a nivel laboral, personal y a nivel pareja. Él me enseñó cómo atender un cliente, cómo vender y en esa ocasión me pidió que fuera a ayudarle. En esa expo llegó un viejito que era el comprador de la biblioteca pública de San Miguel de Allende. Había cinco tarjetas y doce separadores de libros y le pareció un producto muy bonito”, cuenta.
Martha explicó al visitante que se trataba de seda pintada a mano y le dijo que nada más tenía esos productos por falta de espacio. A la distancia asegura que el comprador se dio cuenta de la mentira, pero cree que la intención era otra: se trató del inicio de su vida empresarial. “Cuando se dio la media vuelta yo estaba impactada: esa fue mi novatada y a partir de ahí empecé a recibir infinidad de pedidos”, sostiene. Recuerda que empezó en el comedor de sus papás, con 150 pesos prestados, y hoy sus artesanías compiten con China y el resto del mundo.
La siguiente expo era en enero y un amigo suyo al que le platicó lo que le había pasado se ofreció a prestarle los 15 mil pesos que costaba la entrada. Por ese entonces la suspendieron en la escuela debido a falta de pago, no pudiendo presentar exámenes finales. Pensó en retomarlo después y se enfocó en captar y atender pedidos. “Empezaba la expo el primer día a las 10 de la mañana y a las 12 del día yo ya tenía 15 mil pesos vendidos. Le hablé a mi cuate y le dije que gracias y que ya tenía su dinero. Él me dijo que lo dividiéramos en tres pagos y que lo demás lo invirtiera porque iba a necesitar comprar materia prima”, comenta.
En el primer año de operación Martha tuvo la oportunidad de contratar a cinco personas; empezó a irle mejor y entonces comenzó a buscar un lugar para renta, a fin de tener más estructura y formalidad en el negocio. Justo cuando iba a rentar un taller se mudó a Querétaro.
Empezar de cero
Bajo la marca Naiva se producen actualmente cerca de 280 tipos de suvenires a partir de seda pintada a mano, cada uno con entre 12 y 24 presentaciones diferentes. En México la firma tiene presencia en 80% de los puntos turísticos del país, mientras que a nivel internacional cuenta con clientes en diferentes ciudades de Estados Unidos, en Costa Rica, Panamá y Alemania.
Naiva trabaja actualmente con alrededor de 350 clientes de diversos tamaños, necesidades y nichos de mercado. “Siempre he tenido la bendición de contar con muy buenas personas en mi equipo de trabajo y siempre he valorado mucho la participación de todos. Hasta la fecha, esto no sería posible sin todo el equipo de trabajo”.
Empezar en Querétaro, sin embargo, no resultó fácil. Sobre todo los primeros meses, Martha se enfrentó a un nuevo ritmo de trabajo y de vida. Tras llegar al estado rentó una casa que adaptó como taller. Recuerda que acostumbrada a otro ritmo salía corriendo a mandar pedidos por paquetería y se encontraba con que las paqueterías cerraban, por ejemplo, a la hora de la comida.
“Llegaba a la paquetería y estaba cerrado o iba con proveedores nuevos y me daban un tiempo de espera de dos semanas. Afortunadamente hubo una parte en la que Querétaro empezó a funcionar de forma diferente, con mayor satisfacción de demanda y nosotros aprendimos a trabajar con más anticipación provisionándonos un poco más”. Desde hace 19 años la captación principal de clientes para Naiva ha sido mediante la participación en exposiciones, las cuales permitieron a la firma hacer contacto con clientes de Estados Unidos, India, España, Alemania y de toda la República Mexicana.
De forma rápida la empresa comenzó a recibir clientes de puntos turísticos, cadenas hoteleras y boutiques, orientando su producción al sector turismo mediante la fabricación de imanes, llaveros, plumas y separadores, donde cada una de las piezas hacía referencia al destino turístico.
“Empezamos a desarrollar diseño muy específico a cada punto turístico. Hasta hace como 10 años era muy buena toda esta parte; volúmenes de compra buenos, facilidad de pago, los clientes puntuales. Hicimos un boom. Tuvimos hasta 28 personas trabajando en nuestro equipo. Luego viene lo de la influenza y de ahí vamos en picada. Tuvimos que prescindir de más de la mitad de nuestro equipo de trabajo porque no había pedidos”.
Ante las dificultades, Naiva empezó a buscar la forma de hacer cosas para un mercado más local, entrando al segmento de recuerdos, bodas, bautizos, baby showers, despedidas de solteras y demás.
Valor al producto nacional
“Nosotros hemos sido hijos de la crisis porque México lleva con crisis muchísimos años; sin embargo creo que la crisis es el mejor momento de detonar algo muy bueno; o te vas en picada hasta el fondo, o sales adelante y empiezas a generar estrategias y empiezas a ver la oportunidad a la crisis. Al final sales mucho mejor de como antes”, comparte Martha.
Uno de los mayores aprendizajes la empresaria lo obtuvo en las exposiciones, pues la asistencia a estos eventos le permitió observar y aprender qué es lo que el cliente estaba necesitando. Ahí empezó a darse cuenta de la diversidad de culturas y necesidades, detectando la necesidad de tropicalizar sus diseños para poder adaptarse a los diferentes países a los que Naiva pretendía llegar.
Representar digna y orgullosamente un producto mexicano, afirma, ha sido muy difícil porque en muchos países siguen viendo al mexicano como una persona incapaz, informal, con mala calidad en el trabajo y con un incumplimiento terrible. “Supimos a los largo de muchas expos que llegaba el norteamericano a dar un anticipo, cosa que ellos no dan nunca, y los fabricantes se perdían con el dinero. Llegabas tú luego y ya nadie te quería comprar porque en alguna otra expo ya los habían chamaqueado”.
Naiva debió hacer muchos sacrificios para ganarse la confianza de sus clientes extranjeros, con compromiso de entrega, desvelos, trabajo de horas extras y rotación de turnos.
Algo que Martha siempre le ha dicho a las personas que trabajan con ella es que se sientan orgullosos porque hacen un producto mexicano de calidad que la gente que va a los aeropuertos compra y dice “esto es hecho en México.”
“Quiero que mi país empiece a valorar lo que es trabajar con México, para México y por México. Siento yo que esta situación de que ganó Donald Trump, yo creo que es una de esas crisis que detonan muchas cosas buenas y positivas; creo que viene una situación del producto mexicano, de la artesanía, de trabajar con más calidad, con más compromiso para el consumo mexicano. Es un gran reto pero creo que mi principal nicho de mercado debe ser México; creo que México debe valorar más el diseño y el producto mexicano”.
Un problema al que se ha enfrentado la empresa es a que en el país no hay empresas que pinten en seda y que hagan este tipo de productos, lo cual resulta afortunado y al mismo tiempo desafortunado para la compañía.
“Es una gran oportunidad para nosotros, un gran reto y una gran responsabilidad porque muy poca gente se clava en saber qué producto es, quién lo hace, dónde está hecho y qué material es. Cuando le dan al reverso y ven la descripción es cuando amarra la venta y lo compran, pero mucha gente que pasa y lo ve o que se va por el costo de un producto chino”.
A futuro
Hace año y medio Naiva incursionó en la creación de una línea de joyería con seda pintada a mano, una nueva propuesta en la que se comenzó a trabajar con plata y la cual ha tenido muy buena aceptación en el mercado.
Bajo esta línea se elaboran actualmente dijes, collares, aretes, broqueles y anillos; para 2017 la firma se enfrenta al reto de generar nuevos diseños como son pulseras y brazaletes, con la visión de agregar una línea para caballero. De acuerdo con Martha, se trata de un proyecto al que la firma apuesta “el alma y un poquito más”, pues debido al alza del dólar se registra una variación constante en el precio de la plata. “Es un riesgo que vamos a tomar”, dice.
El tema de la joyería es un producto nuevo e independiente que se comercializa bajo el nombre de Martha Pardo, en donde Naiva se queda con toda la parte de suvenires, regalos corporativo, promocionales y recuerdos, productos que corresponden a un nivel de precio y a determinado nicho de mercado. “Esta parte de joyería va a otro nicho de mercado. El reto para 2017 es lograr independizar una cosa de la otra”.
Naiva cuenta con una tienda de recuerdos ubicada en el andador 16 de septiembre 27-B, en el Centro Histórico de Querétaro. El local abre a diario de 10:40 de la mañana a 8:40 de la noche. En la tienda oferta otros productos mexicanos hechos a mano con la finalidad de que la gente conozca más alternativas.
